Il Venditore Meraviglioso

Certificare il Venditore per garantire alla tua azienda e al cliente la qualità delle vendite

Che cos’è la Certificazione?

E’ un documento rilasciato da un ente terzo indipendente che attesta che il venditore è in grado di dare al cliente un servizio consulenziale di valore elevato. Esistono tre livelli di certificazione, in base al livello di servizio che si è in grado di offrire. Bisogna iniziare obbligatoriamente dal primo livello: “Venditori Professionali Certificati”.

Chi rilascia la Certificazione?

Esistono vari Enti di certificazione. Il più autorevole è il Cepas, associazione in cui sono presenti (tra gli altri) Fita, Confindustria, Camera di Commercio, UNI.

Che vantaggi porta alle Aziende?

• Il cliente si sente garantito circa la qualità dell’informazione, dei consigli e, in generale, del Servizio che riceve dal rivenditore;
• Il venditore risulta più motivato, si lega affettivamente all’azienda, diminuisce il turnover;
• Ciò che viene insegnato nel corso di preparazione viene ricordato e praticato (altrimenti il venditore non supererà l’esame di certificazione);
• Il venditore migliora la conoscenza dei prodotti, le tecniche di trattativa, la gestione del cliente;
• Il servizio del venditore aggiunge valore, per cui si favorisce una politica di vendita a prezzi alti;
• Nel caso di agenti e subagenti (cui non è contrattualmente possibile imporre modalità operative), all’azienda viene garantita che i venditori attuino tecniche di organizzazione e di vendita predefinite e di qualità adeguata

Che vantaggi porta ai Venditori?

• Si presentano al cliente con un documento che attesta la loro professionalità, ed è più facile ottenere fiducia;
• Il cliente dedica volentieri il suo tempo a un venditore certificato, così il contatto risulta più facile;
• Frequentano un corso che sviluppa in grande misura la capacità di fidelizzare il cliente, di difendere il prezzo, di creare valore.

Conviene Certificare i Plurimandatari?

Anche se plurimandatario, l’agente che visita il cliente è colui che vende i prodotti della vostra azienda. La qualità del servizio che egli è in grado di offrire è fondamentale. La certificazione , inoltre, crea un forte legame emotivo fra l’agente e l’azienda che gli ha permesso di conseguire l’attestato. Dal cliente, l’agente sarà indotto a dedicare più tempo e più energie ai prodotti vostri, rispetto agli altri prodotti trattati.

Cosa bisogna fare per essere Certificati?

• Frequentare un apposito seminario, la cui qualità è controllata dall’Ente certificatore;
• Superare un esame di fine corso, scritto e orale, che verifica l’apprendimento immediato;
• applicare quanto appreso per sei mesi. In questo periodo, il venditore deve predisporre dei documenti che dimostrino l’avvenuta applicazione;
• Superare un esame gestito dall’Ente certificatore, che verifica il ricordo a lungo termine e l’applicazione. L’esame prevede l’analisi dei documenti predisposti, una prova scritta ed una prova orale.

Chi può essere Certificato?

I venditori devono avere almeno il diploma della scuola dell’obbligo. Prima di accedere al seminario di preparazione, i venditori devono avere almeno 6 mesi di esperienza di vendita. Un’esperienza maggiore è utile: il seminario di preparazione presenta elementi di novità anche per i venditori di lungo corso.

Com’è strutturato il Seminario?

Il seminario di preparazione alla certificazione di primo livello (“Venditori Professionali Certificati”) dura 5 giornate (esame di fine corso incluso), consecutive o frazionabili in più fasi. I principali contenuti sono i seguenti:

• che cosa significa produrre Valore;
• come il venditore può produrre Servizio. I Sette Parametri del Servizio secondo le Norme Brown Osana Wennington;
• come organizzarsi per apprendere i prodotti. Come si redige una scheda prodotto;
• le Immagini Fondamentali e le conseguenti tipologie di clienti. Come si decide una strategia di vendita;
• psicologia del cliente che acquista prodotti/servizi. Il metodo USP (Unique Selling Poposition);
• le tecniche di presa di contatto;
• tecnica delle domande nell’ambito del metodo USP;
• caratteristiche e vantaggi;
• la conoscenza della concorrenza;
• come gestire i rapporti fra cliente e casa mandante;
• la gestione dei reclami;
• come quantificare e vendere al cliente il Servizio prodotto dal venditore
• quali documenti bisogna preparare per la certificazione

In che cosa consiste l’assistenza a distanza?

In una serie di suggerimenti e controlli, a mezzo telefono o email o fax, utili per facilitare l’applicazione pratica e per predisporre i documenti che dimostrano l’avvenuta applicazione sul campo, necessari per superare l’esame di certificazione.

Docenti:

Dott. Maurizio Terenzi, amministratore della Terenzi Comunicazione d’Impresa, che da oltre 30 anni si occupa di Marketing, Vendite, Comunicazione e Immagine d’Impresa. Docente in comunicazione d’impresa all’università Europea del Design. Certificato CEPAS, ente certificatore delle professionalità e della formazione.

Dott. Daniel Terenzi, specialista in strategie di Internet Marketing e Web Application.

Dott. Giovambattista Terenzi, grande esperto in arte, scienza e psicologia della vendita applicata.

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